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母婴事例:谷子孕婴怎么做到4年80家店,流水1.5亿

来源:光谷网站建设  日期:2020-01-03 04:11:25  属于:行业资讯

谷子的成功,再次证实,当咱们回归到对"人道"的重视,把咱们的顾客当作一个个鲜活的生命,而不仅仅是"提款机",咱们就能够找到具有共同竞赛力的商业形式。

[导读]谷子孕婴用5万元在写字楼开榜首家店起步,短短4年时刻,门店到达80家,出售额亿,并且,它的毛利是通常婴童店的2倍。谷子孕婴的优势在1)共同的产品;2)诱人的报价;3)关于顾客的亲热、个性化效劳。

——燕玲与谷子孕婴创始人李志恒的对话

我国婴童编者按

一家孕婴零售连锁公司,在2010年,用5万元在写字楼开榜首家店起步,短短4年时刻,门店到达80家,出售额亿,并且,它的毛利是通常婴童店的2倍。这家以火箭速度生长起来的公司即是太原谷子孕婴。

8月15日,谷子的创始人、CEO李志恒专程从山西赶到广州参加"燕玲沙龙"。燕玲在沙龙午休空隙采访了他,40多分钟的访谈,透析谷子孕婴神相同的操作思路。

燕玲:当时成效如何?

燕玲:江湖风闻,谷子孕婴连锁店是开在写字楼里的?

李志恒:是的。我进入婴童职业很偶尔,2010年我在运营一本DM孕婴杂志,一个客户要在杂志上做广告,我就去他那里看了一下,感受做得很差,面临孩子生长的店,如何能那么搞呢?所以,我尝试着在写字楼里开了榜首家店。

李志恒:大约第二个月出售就打破20万,毛利还很高。出售持续增长,咱们又在写字楼里开了一家新店,很快又盈利了。咱们很骄傲,一个200平米的写字楼店,大约一个月出售额有100万。

燕玲:你们是如何做到的?

燕玲:如今街面店与写字楼的店占比是如何的?

李志恒:咱们的DM广告发行量大,起到推广的作用。别的,高端顾客情愿去写字楼,比较安静。咱们店员做参谋出售的时分好操作,尽管顾客数量不是许多,但客单价高。

李志恒:写字楼店开了3家,由于顾客太多,对写字楼有些影响,咱们就都转到街面了。

燕玲:据我了解,谷子孕婴的"母亲春晚"受到了许多的业界好评,这样的创意是如何得来的?对你们的品牌有啥推进呢?

了解85后母亲,以文明推广带动商场

李志恒:"孕妈咪风采展"活动被媒体称为"母亲春晚",在2006年举办了榜首届,当时是山西省优生优育协会的秘书长提出来的,我接了这个使命,活动作用极好,然后就坚持每年做一次,可能中心有两年是隔一年做一次的。

李志恒:对,她们很重视自个。看到年青母亲的这个需要,我还出资搞了一个孕母亲影楼,专门给孕母亲拍摄,并请中央美院、电影学院的专业人士给孕母亲规划了拍摄的模板。

燕玲:我看过这个活动,十分有特征。如今80后母亲很重视自个,原来咱们觉得女士一怀孕重视点就全在宝宝,好像母亲不存在了。本来我从我的一些兄弟那里了解到,80后的母亲在怀孕的时分还很重视自个。

咱们和孕母亲顾客群体近距离触摸后,有许多十分有意思的发现,这些85后母亲有时分对自个的重视会比孩子还多,她们把自个的感触放在榜首,宝宝排在第二。可是那些做父亲的,绝大多数就视宝宝榜首了。

李志恒:这样一来,咱们会在店里放许多母亲用品,像文胸内衣、孕母亲装,一切孕母亲的吃、穿、住、行咱们品类都全啦,并且销量很大。

燕玲:这对你们的商场定位有啥影响呢?

燕玲:这样看来,谷子孕婴店很懂年青一代的母亲,顾客与你们有很紧密的联系吗?

燕玲:这是极好的粉丝经济的培育。

李志恒:是的,参加咱们"母亲春晚"的一些顾客,到如今也跟咱们有极好的联系。比方榜首届的冠军,她怀着孩子参加咱们的表演,后来她的小孩参加了央视的春晚,她榜首时刻就电话告诉我了。

李志恒:是的,咱们很重视培育顾客,这是我最骄傲的一点。至少我作为老板,我十分了解顾客,许多顾客常常和我交流、交流。除了我以外,我还有两个助理专门和她们交流。

李志恒:咱们如今就有,我公司的推广系统有一个部分是其他人没有的,比方谷子网有十个人与顾客在网上互动,杂志修改部、公司客服部,都从不同的层面与客户进行交流。

燕玲:你有没有想过组成一个团队和顾客进行互动交流?

燕玲:如今许多目录杂志像红孩子,都衰败了。那你觉得如今这个目录杂志,对你来说仍是有用的吗?

李志恒:十分有用的,咱们的杂志从内容修改上来看,增加了一些公益性的内容,版式也美丽。还有一个很重要的,咱们在杂志上与顾客有许多互动。

燕玲:本来你们把零售变成了一个交际渠道。

李志恒:即是交际渠道。比方说我把你家里的小宝宝刊登在杂志上,那你的兄弟圈里许多人都会说,这是胡总的宝宝,传达就广。这一期咱们拍"母亲春晚"的冠军、亚军和第三名,租了一个很美丽的拍摄基地,组织了两位拍摄师,六个人用了六个小时拍摄。咱们很下功夫的。

燕玲:那您每年在文明方面的投入占了多少?

李志恒:占了1%-2%。

燕玲:曾经的孕婴童零售和您如今所做的最大差异是啥?

李志恒:咱们是在做文明推广,他们仅仅在开店待客,这即是差异。我一向事必躬亲做孕婴文明。包含树立辣妈沙龙,咱们还有宝宝拍摄竞赛,父亲常识大赛,搞得许多。咱们倡议用文明引导一种日子理念。所以谷子孕婴的标语是创造孕婴系统六星级效劳,咱们即是传达一种理念,只不过是用文明引导,产品咱们就自但是然地接受了。

燕玲:您的扩大规划仍是挺快的,不到4年的时刻开了80家店。我的许多兄弟碰到的本钱挑战仍是蛮大的。那您在扩大的时分如何去查核哪个本地应该去开一家店呢?

李志恒:咱们是先做推广,然后再去开店。

燕玲:即是先在那个本地做推广做出品牌影响力?

李志恒:对,比方说我要在某个本地开店,我本年不会开,我明年才开。我先搞一些学术会和研讨会,慢慢地把咱们的目录杂志在本地发一发,即是先做一些推广活动,尤其是如今咱们有了网站以后。

咱们的网站规划也是依据顾客的需要来做的,不是站在咱们公司的视点。

燕玲:我看到如今的网站有母婴渠道的感受。

李志恒:这是方针,正在探究中。

高赢利诀窍:树立自个的产品系统

燕玲:可是如今由于咱们做零售的毛利是有限的,不知道方不便利透露您的毛利状况?

李志恒:这个我能够坦率地告诉你,咱们的毛利比通常的零售店高1-2倍。

燕玲:是如何运作的?

李志恒:完成这一点很简略,咱们不去做如今盛行的、热销的产品,由于咱们有自个的产品系统。用咱们共同的办法,推一套咱们自个以为好的品牌。三年时刻咱们就能够推出一百多个品牌,全部就把业态改写了。三年曾经的品牌,经过咱们的店,如今在山西现已很有名了。(谷子每年至少参加八场国际国内孕婴用品展,在榜首时刻将最新的优异高端品牌吸纳到谷子货架上。每季都对店内孕婴品牌进行优化和晋级,不断增加新品项,不断淘汰旧品牌,始终保持货架上的孕婴用品与发达国家同步。)

燕玲:山西省是不是一个一线品牌不太重视的省?在青岛,您这样的形式发展得如何?

李志恒:极好,事实证实,咱们这一套拿到青岛也能行得通。

燕玲:由于我也是从品牌公司出来的,有时的确会有店大欺客,客大欺店的表象。在您的培育生长时期,会不会有些品牌由于生长大了,无法去驾驭,想要脱节您的状况?

李志恒:单个有过,可是很少。那是老板的人品问题,大约一百个品牌中会有一家两家出现那样的状况。并且咱们是现金进货,我十分讲信用,通常厂家都情愿长时间协作下去。

燕玲:许多零售商都去压货压款,用这种办法去对待品牌商,进行资金的占用。您是用了一个现金进货来获取更高的赢利,这是回到了商业的实质:我能卖,我先给你钱。

李志恒:假如咱们卖得多了,咱们就要求厂家在做活动的时分给咱们一些支撑,大多数公司仍是支撑的,咱们都成了兄弟。

燕玲:那您通常都是没有中心经销商?

李志恒:没有。除了奶粉,我不做署理。奶粉的份额只占咱们的35%左右,更多的是咱们直接拿署理,独家拿了署理以后再放在咱们店里边。

燕玲:您奶粉的出售额只占了35%,通常的店都是50%。

燕玲:那您关于进步店员的本质这方面有多少出资?

李志恒:由于有些店的店员本质低,他只会卖快消品。本来咱们快消品的品种一点都不少,延伸到了服装用品。这一块的出售份额,出售额是他人难以到达的。

叫板电商:靠差异化推广

李志恒:咱们即是一个小公司,咱们是自个做训练,有完好的训练的课程和训练系统。咱们的训练很扎实,我要亲身讲两门课的。咱们关于职工的奖赏也是十分丰盛,比方有些店长一个月收入能够到达2万元。只要这样,公司的实力才干沉积下来。

燕玲:互联网电商的冲击,您有感触到吗?

燕玲:如何叫板电商呢?有如何详细的做法呢?

李志恒:大约三年前咱们就提出了叫板电商这样的说法,事实上,作用仍是极好的。

李志恒:叫板电商即是让顾客直观上觉得,我的东西比电商的不仅廉价,送货比电商还便利,并且我这儿还能保证质量!这即是咱们的叫板办法,咱们也不是简略的廉价,咱们的店里通常都有文明活动。

李志恒:对!即是在店里有抽奖啊,有奖问答啊,宝宝做各种竞赛啊。咱们有这种参加感,特别是生完小孩以后,期望店里多办这样的活动,让她的孩子有这样的时机参加这种活动,作用仍是蛮好的。最主要是如今咱们店也多了,咱们做让利活动的时分,通常厂家也会给一些特别的支撑。

燕玲:即是花费的不仅仅产品。

燕玲点评

1、共同的产品;2、诱人的报价;3、关于顾客的亲热、个性化效劳。但是,当产品信息在互联网上如潮水般涌现时,共同的产品现已越来越少。所以,报价战成为咱们抢客的最重要战术,竞赛越演越烈,近乎疯狂,失去了最底子的商业理智。

上世纪60年代,美国有家研究零售业的公司,经过很多调研总结出小型零售连锁与巨无霸型的商超之间的竞赛优势在于:

就在电商冲击波到来的这几年,太原的谷子孕婴用自个的实习,悄悄的向商场证实,还有第三种形式存在,那即是"关于顾客的亲热效劳"。零售业是效劳业,而效劳业的底子是人,是顾客。顾客购物是需要满意她的各种需要的,报价需要仅仅其间一项罢了。